Marketing Due Diligence: Der unterschätzte Schlüssel zu fundierten Investitionsentscheidungen

Warum Investoren und Käufer nicht nur in die Bilanz, sondern auch ins Marketing schauen sollten – und wie ein fundiertes Audit die Spreu vom Weizen trennt.

Zwischen Bauchgefühl und Business Case – warum Marketing mehr ist als "Werbung"

In M&A-Prozessen wird oft jede Zahl drei Mal umgedreht. Man prüft Bilanzen, Marktanteile, Umsatzentwicklungen – doch der Marketingbereich bleibt oft außen vor. Warum eigentlich?

Gerade dort verbergen sich Chancen, aber auch enorme Risiken: Skalierungsversprechen, die auf wackligen Systemen beruhen. Leads, die nie zu Kunden werden. Branding, das schön aussieht, aber nicht konvertiert. Eine Marketing Due Diligence schafft Klarheit.

Was ist eine Marketing Due Diligence überhaupt?

Im Gegensatz zum klassischen Marketing Audit, der bestehende Maßnahmen und Potenziale innerhalb eines Unternehmens bewertet, richtet sich die Marketing Due Diligence auf die Beurteilung eines Unternehmens im Kontext einer Investition, eines Kaufs oder einer Beteiligung.

Sie beantwortet Fragen wie:

Sind die Leadzahlen realistisch – oder basiert das Wachstum auf bezahltem Traffic mit niedriger Qualität?
Ist das CRM-System skalierbar oder ein Sammelbecken historischer Datenleichen?
Gibt es einen klaren Funnel – oder funktioniert das Marketing nur mit "Zauberhänden"?

Was genau wird geprüft?

Eine fundierte Due Diligence im Marketing prüft:

✅ Zielgruppenverständnis und -ansprache

✅ Bestehende Marketingkanäle und deren Performance

✅ Leadgenerierung und Konversionsraten

✅ CRM-Struktur, Automatisierung und Segmentierungslogik

✅ Attribution & Tracking (werden Erfolge wirklich messbar?)

✅ Content-Strategie und SEO-Performance

✅ Teamstruktur & externe Partner

✅ Skalierbarkeit der Maßnahmen

Zusatzfaktor: Auch unrealistische Wachstumsprognosen können durch eine fundierte Analyse identifiziert – oder validiert – werden.

Warum ist das wichtig?

Weil Investitionen oft auf Annahmen beruhen. Und genau hier liegt das Risiko.

Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Unternehmen verspricht 100.000 neue Nutzer pro Quartal. Auf dem Papier sieht das gut aus – doch ein Blick ins Backend zeigt: 95 % kommen über bezahlte Kampagnen, bei denen die Kosten steigen und die Qualität sinkt. Ohne eine Due Diligence hätte das niemand bemerkt.

Marketing Due Diligence ≠ Einmalige Prüfung

Eine gute Marketing Due Diligence ist keine Momentaufnahme, sondern ein kritischer Blick auf die Zukunftsfähigkeit der Marketing- und Vertriebsstrukturen. Sie liefert Investoren nicht nur Sicherheit, sondern auch:

Klare Handlungsempfehlungen
Frühindikatoren für Skalierbarkeit
Hinweise für notwendigen Interim Support

Wann Interim Support sinnvoll ist

Manchmal offenbart eine Due Diligence nicht nur Lücken, sondern auch unmittelbaren Handlungsbedarf. Etwa, wenn das CRM nicht DSGVO-konform ist oder der Funnel zu instabil für weiteres Wachstum.

Dann braucht es keine 6-monatige Umstrukturierung – sondern zielgerichtete, projektbezogene Unterstützung, z. B. für:

das Aufsetzen eines datengestützten Kampagnen-Setups
die Erstellung eines Score-Modells für Leads
die Überarbeitung der Automatisierung und Tracking-Infrastruktur

Fazit: Wer klug investieren will, muss ins Marketing blicken

Denn das schönste Produkt, der beste Pitch und das charmanteste Sales-Team helfen nichts, wenn das Marketing nicht liefert. Eine Marketing Due Diligence schafft genau diese Transparenz – und legt den Grundstein für nachhaltiges Wachstum.

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